Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Это книга для тех, кто хочет управлять своей жизнью, достигать целей и выполнять планы продаж.

Из этой книги вы узнаете о пошаговой системе продаж в секторе B2B и об управлении эмоциональным счетом клиента. В основе системы лежат навыки выстраивания отношений с любым заказчиком. Именно отношения являются ключевым звеном в продажах B2B.

Отношения с клиентами - это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. Существует четкая последовательная система, позволяющая сформировать отношения с любым клиентом, а значит, позволяющая успешно продавать и выполнять планы продаж. Система работает в любых B2B-продажах: маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д.
Эта система будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики.
 

Для кого эта книга

• для сотрудников и владельцев event-агентств;
• в чуть меньшей степени - для сотрудников и владельцев B2B-компаний других направлений;
• для менеджеров-"аккаунтов" в составе компаний любого профиля.

Цитаты из книги

"Секреты продавцов. Знаете, есть люди - продавцы от рождения. Когда у них спрашивают, как они это делают, в ответ звучит: "Я просто общаюсь". Проблема в том, что когда я "просто общаюсь", клиенты присылают мне письмо, что, к сожалению, я не выиграл тендер."

"Отношения. Выстраивание отношений с клиентом ничем не отличается от процесса забивания гвоздя: вы берете молоток и ударяете им по шляпке гвоздя. Постепенно, удар за ударом, он уходит все глубже, и его "связь" с поверхностью, в которую вы его вбиваете, становится все крепче."

"Клиент говорит! Чем больше говорит клиент, тем лучше. Даже если он без конца критикует вас - это хорошо, хотя и неприятно. Из его слов вы должны сделать для себя конструктивные выводы."

"Какая боль! В общении с клиентом ищите то, в чем заключается его главная боль, - его основную потребность, источник переживаний и волнений."

"Правильно ли я понимаю? Это волшебная фраза, которая помогает избежать огромного количества проблем и спасти ваши деньги. Все люди отличаются друг от друга и мыслят по-разному. Поэтому мы иногда неправильно понимаем клиента."

"Оцените себя. Не только в бизнесе, но и в жизни вообще важно правильно оценивать себя, знать свои сильные и слабые стороны. То, что вы думаете о себе, и то, что вы проецируете вовне, может не совпадать."